Uvod
U kompetitivnom tržištu važno je imati određen plan, a ako bi se taj plan kreirao, prvo je potrebna analiza i prikupljanje podataka. Jasna slika o tome ko je kupac predstavlja ključni element u kreiranju strategije jer ako to ne postoji u poslovanju, lako može doći do neefikasnih marketing i prodajnih strategija.
Kao i uvek cilj je donositi odluke zasnovane na podacima.
Međutim, bez jasne slike biznisi se oslanjaju na puste pretpostavke što se neretko ispostavi kao “pucanje na slepo”.
Kako mali biznisi sa ograničenim resursima da najbolje analiziraju tržište i bolje upoznaju svog kupca? Čitaj dalje!
Definiši svoje ciljne kupce
Kako to uraditi?
Segmentacija tržišta se radi tako što se prate sledeći faktori:
Ekonomski
- Platežna sposobnost
- Navike potrošnje
- Finansijska stabilnost
- Sklonost štednji ili investiranju
Bihevioralni
- Kupovne navike
- Odluke o kupovini
- Korišćenje proizvoda
- Odgovor na marketing
Demografski
- Starost
- Pol
- Obrazovanje
- Zanimanje
Psihografski
- Stil života
- Vrednosti
- Interesi i hobiji
- Stavovi i verovanja
Geografski
- Lokacija
- Veličina grada
- Klima
- Urbanost/ruralnost
Pomoću ovih podataka segmentiramo i prilagođavamo se našim potrošačima.
Ali sada stvarno… Kako uopšte da dođeš do ovih podataka?
Metode i alati istraživanja
Konkurencija
Istraživanje konkurencije je uvek siguran izvor informacija. Važno je saznati ko je njihova publika, šta ona želi, očekuje i šta je ono što joj nedostaje.
Analiza konkurentskih proizvoda i usluga, marketing kampanja, cena i naravno reakcije publike može pomoći u donošenju odluka o poslovanju. Cilj je videti gde konkurencija dobija pozitivan feedback, a gde stvari mogu da se poboljšaju.
Na ovaj način dobijamo uvid u stavove i potrebe kupaca, što omogućava da pronađemo put ka diferenciranju i prilagođavanju naše ponude.
Ankete
Saznajte više o svojim kupcima postavljajući pitanja od ključnog značaja. Keep it simple & short i obavezno nagradi svoje kupce ukoliko ti ostave feedback jer su pokazali trud.
Pravi se jednostavan upitnik koji se distribuira publici. Najefikasniji način da se to uradi bi bio online putem. Google Forms je jedan od pristupačnijih načina, a takođe postoje i softveri poput Typeform, SurveyMonkey ili Mailchimp koji se ujedno mogu koristiti za email automatizaciju.
Intervjui
Sprovođenje dubljih razgovora sa lojalnim kupcima može biti od velike pomoći. U slučaju da imate duži sales cycle, ovi razgovori pomažu da saznate kako vaša ponuda utiče na njih i gde možete unaprediti svoje poslovanje.
Upitnici
Slično anketama, šalju se kupcima, ali pitaju kupce o specifičnim aspektima poput brenda, korisničke podrške, proizvoda…
Želimo da otkrijemo na kojim poljima su naši kupci zadovoljni, a na kojima ima mesta za napredak.
Fokus grupe
Skup ljudi razgovara o proizvodu u prisustvu moderatora. Naravno, moderator je tu da usmeri razgovor ka pitanjima koja nas interesuju. Tu se otvara mogućnost same diskusije i debate, gde se dolazi do konstruktivnih rešenja i unapređenja.
Na ovaj način možemo uživo posmatrati emotivne reakcije i samu percepciju potrošača.
Posmatranje
Prati se ponašanje potrošača dok koriste proizvod. Može se sprovoditi uživo ili digitalno, uz upotrebu alata za praćenje aktivnosti korisnika. Clarity, Hotjar i ostali heatmap alati su veoma korisni pri praćenju korisnika na samom sajtu, a za dublju analizu i podatke naravno imamo Google Analytics 4.
Na ovaj način direktno dobijamo informacije o ponašanju naših potrošača, što nam pomaže da prilagodimo korisničko iskustvo.
Društvene mreže i analiza sentimenta
Praćenje komentara, popularnih tema i diskusija na društvenim mrežama gde korisnici ostavljaju svoja mišljenja.
Ovako imate brz uvid u to šta publika misli o vašem brendu ili proizvodu.
Kako koristiti podatke? Upotreba metrika u praksi.
Uz prikupljanje eksternih podataka koje dobijate od tržišta, važno je pratiti i podatke iz vašeg internog okruženja. Praćenje odgovarajućih podataka pomaže kompanijama da optimizuju svoje poslovanje i donesu informisane odluke.
Zequester je napravio besplatan dokument o glavnim metrikama koje trebaju da prate mali biznisi.
Nauči kako da prikupljaš i obrađuješ ove podatke, a zatim i optimuzuješ svoje poslovanje.
Prilagodi ponudu na osnovu tvojih podataka
Kada prikupiš relevantne podatke, važno je iskoristiti ih za prilagođavanje ponude i marketing strategije. Jasan uvid u potrebe tvojih potrošača ti omogućava da bolje pozicioniraš svoju ponudu.
Koje to stvari možeš da unaprediš?
Proizvod
Šta je to što tvoja publika želi? Na osnovu feedbacka, identifikuj karakteristike proizvoda koje su im najbitnije i potrudi se da ih maksimalno unaprediš.
Može se desiti da tvoji kupce žele novu funkcionalnost ili dodatne opcije pri izboru, a na tebi je da prilagodiš proizvod tim potrebama kako bi bio konkurentniji na tržištu. Ovakve izmene mogu povećati zadovoljstvo i prodaju.
Cena
Podaci o sentimentu potrošača mogu otkriti da li su tvoji kupci spremni da plate trenutnu cenu ili smatraju da je previsoka.
Ako istraživanje pokaže da je većina kupaca cenovno osetljiva, možda je vreme da promeniš cenu ili strategiju popusta kako bi ostao konkurentan. S druge strane, ako kupci percipiraju tvoju ponudu kao premium proizvod, možeš povećati cenu, dodajući vrednost kroz bolji brending ili dodatne usluge.
Segmentacija
Kroz posmatranje i analizu podataka, možeš bolje razumeti različite grupe unutar svoje publike. Na taj način ćeš bolje personalizovati pristup svakoj grupi i dati joj upravo ono što traži.
Marketing i brending komunikacija
Prilagodi svoju komunikaciju. Ako publika traži autentičnost, tvoj ton može biti neformalan i transparentan. Ako tvoji kupci traže stručnost i kredibilitet, fokusiraj se na profesionalan ton i stručne informacije.
Korisničko iskustvo
Na osnovu povratnih informacija, unapredi svaku dodirnu tačku sa kupcima. Ovo je konstantan proces koji se ponavlja bez prestanka i izgleda ovako:
- Prodaja
- Upotreba
- Istraživanje
- Feedback
- Unapređenje
Prilagodi ponudu na osnovu tvojih podataka
Istraživanje tržišta nije luksuz već nužnost za svaki biznis koji želi dugoročno da opstane i raste. Zequester ti može pomoći u svakom koraku ovog procesa, od analize tržišta do implementacije podataka u tvoju strategiju. Prepusti to nama, a ti se fokusiraj na razvoj svog biznisa.
Pošalji nam poruku i saznaj kako sve ovo možemo primeniti na tvom primeru!
